Entrevista a Josep Gual, propietario y gerente de MAGUSA
‘Le damos importancia al cliente en sí, no a su volumen’
Maquinaria Gual es una empresa familiar fundada en 1975 que, en el 2002, coincidiendo con un cambio generacional, pasó a denominarse MAGUSA. Empezó como una empresa de instalación y reparación de maquinaria vinícola y con los años se ha ido transformando en fabricante. Este 2025 cumple medio siglo de vida, motivo por el cual hemos conversado con su propietario y gerente, Josep Gual, para que nos explique la trayectoria en profundidad.
¿Había una experiencia previa?
Había una experiencia, pero muy, muy previa. Mi padre era operario en una empresa que se dedicaba más o menos a esto. Su inquietud y su visión de negocio en aquel momento fue creciendo y lo hizo en dos ámbitos: la recepción de vendimia, que es nuestra especialidad desde siempre, y la otra división, que se incorporó más tarde, que se ha dedicado a la fabricación de tanques de acero inoxidable.
¿En 50 años ha cambiado mucho el mundo del vino y los materiales utilizados?
Si, se ha producido una evolución total y absoluta. Los vinos de hace 50 años no se parecen en nada a los de ahora. Y la maquinaria que se fabricaba en aquel momento hoy estaría prohibida porque era todo en hierro, bronce, latones… Nosotros hemos crecido gracias a nuestros clientes, y con ellos, porque tenemos clientes de hace 50 años que si ves lo que hacían y lo que hacen hoy, y donde estaban y donde están, no tiene nada que ver. Por eso digo que hemos crecido y evolucionado todos juntos, a un nivel que en la actualidad es Top. En nuestro caso, somos un referente y uno de los tres fabricantes nacionales de maquinaria de recepción de vendimia.
Además, con un bagaje detrás…
Sí, y vivir las cosas en primera persona. Para nosotros es fundamental estar cerca del cliente, ver cómo le funciona la máquina que le hemos vendido, o si ha habido un cambio de última hora, o en la uva, porque todas las campañas son diferentes.
Es un sector muy diverso, con pequeñas bodegas, medianas y grandes, con necesidades distintas, ¿no?
Hace un momento he saludado a unos clientes que son de los más grandes de Cataluña y un poco antes a uno que es muy pequeño, al que también le hemos montado toda la bodega. Al final, le damos importancia al cliente en sí, no a su volumen. A diferente escala, todos tienen la misma necesidad, necesitan un asesoramiento y un acompañamiento, cuando tienen un problema estar a su lado con un técnico, un comercial, un mecánico o con quien requieran. Y eso es lo que nos ha hecho crecer.
¿Cuántos trabajadores tienen?, ¿Cuál es su mercado?
Empezó con un trabajador, mi padre. Hemos ido creciendo, y dependiendo de la época estamos en torno a los 40 trabajadores. Además, hemos realizado cinco cambios de ubicación en estas cinco décadas, y ahora nos encontramos en Vilafranca del Penedès. Primero trabajábamos a nivel comarcal y por la zona de Tarragona, luego ya abarcamos Cataluña y con posterioridad todo el país. En cuanto a nivel internacional estamos exportando sobre todo a Latinoamérica y Centroamérica, y la idea es seguir creciendo en este campo, porque vemos que a nivel nacional ya no se puede crecer más.
¿Les afecta el acuerdo Unión Europea–Mercosur?
En el caso de Mercosur siempre nos ha afectado, ya que al final cada país tiene sus aranceles. Había países que tenían libre comercio, por ejemplo, en Chile y en México hemos trabajado mucho y muy bien; Argentina nos ha costado, porque siempre ha protegido mucho a su industria, No cambiará nada, seguirá siendo igual de difícil, pero al final se trata de ir introduciéndose en cada país e ir aumentando nuestra presencia.
¿Cuál es la máquina que tiene mayor salida?
La maquinaria cada vez más se está convirtiendo en un equipo muy intuitivo con la aplicación de tecnologías digitales que antes no existían, ya que todo eran botones: En la actualidad lleva pantallas táctiles, un autómata programable, conexión vía wifi, señales, alarmas, avisos, conexiones con técnicos extranjeros… tenemos todas esas tecnologías que vamos aplicando. Pero para nosotros lo más importante sigue siendo la recepción de vendimia, es algo en lo que nos hemos enfocado siempre y donde cada año invertimos una cantidad importante de dinero en I+D.
Nuestras máquinas van evolucionando y creemos firmemente que, aunque todo evolucione hacia la parte electrónica, no podemos dejar de fijarnos en la uva. El cambio climático, por ejemplo, nos ha afectado mucho en la calidad de la maquinaria. Los últimos años en los que no hemos tenido mucha lluvia o muy poca, nos llega una uva más dura, mucho más exigente a la hora de prensar. Y allí es cuando se ve si una máquina es de calidad o no. Ciertos sectores de mercado tienen problemas porque no llegan a poder tratar la uva como esta merece, debido a que las máquinas están muy al límite.
En numerosas ocasiones nos hemos fijado en el precio y esa ha sido nuestra política totalmente contraria. No somos los más baratos, nos gustaría llegar a ser los más caros, pero también los mejores. Esto te enfoca en un mercado, en un cliente que valora la calidad, y en una estructura que lo pueda atender a todos los niveles. Eso lo tenemos, lo hemos forjado durante 50 años con un equipo humano espectacular que no se hace de hoy para mañana, sino que es fruto de una trayectoria e ir introduciendo personas que han trabajado en la empresa, se han jubilado en ella y han dado relevo a otra generación más joven. Al final esa es la clave.
¿El servicio post–venta es importante?
Siempre digo que casi nunca viajamos en avión porque no tenemos ningún cliente ni en Zaragoza capital, ni en Bilbao, ni en Sevilla, ni en Málaga, ni en Barcelona, ni en Madrid, donde es fácil llegar en un avión, en un AVE. Viajamos en coche porque vamos a una finca, a un pueblecito pequeño, a una pedanía o a una zona rural. Eso hace que la estructura de la empresa sea muy grande, para dar servicio y atención durante solo 25-30 días al año. Eso es lo que los clientes valoran. Son días críticos, la uva está en la bodega y hay que procesarla. Y hay un tiempo máximo para hacerlo.
Muchos años firmas un contrato con un cliente, porque la vendimia será el 15 de agosto, en el que indicas que el 10 estará todo montado, y ese año se inicia el día 5. Y el cliente te llama para que el 5 esté todo preparado, eso multiplicado por 200 proyectos de promedio que llevamos a cabo. Hay años que tenemos que adelantar esos 200 pedidos una semana, y eso supone un esfuerzo humano y logístico, y nuestro equipo está mentalizado, ya que no se puede fallar.
¿Y el mantenimiento?
Por eso somos fabricantes, ya que fabricamos casi por obligación, porque tenemos una plantilla muy amplia y la hemos de mantener ocupada en invierno. Por ello fabricamos en esa época del año ciertas partes claves de las máquinas para después montarlas cuando llega el pedido. Y ocupamos todo el personal que está en vendimia, en servicio técnico para puesta en marcha y asistencia para fabricar lo mencionado.
I.F., Zaragoza.
Yves Desjardins, ingeniero agrónomo francés, aporta a esta empresa italiana más de 30 años de experiencia internacional en el sector de la maquinaria agrícola. Ha ocupado puestos de alta dirección en ventas y marketing en importantes empresas europeas, destacando su experiencia en desarrollo de negocio, gestión global de ventas, integración estratégica de mercados y liderazgo multicultural.
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