Entrevista
Javier Pagés, Presidente de Intervin, director general de Codorníu Raventós y vicepresidente de la Federación Española del Vino (FEV)

‘En Intervin, la gran mayoría de los compradores vienen buscando específicamente vino español’

Licenciado en Dirección y Administración de Empresas por ESADE y MBA por IESE, Javier Pagés tiene una amplia trayectoria de más de dos décadas en Codorníu, hecho que le ha otorgado un conocimiento en profundidad del mundo del vino. En esta entrevista explica cómo se presenta la edición de este año de Intervin, que se celebrará del 16 al 19 de abril en el recinto Gran Vía de Fira de Barcelona en el marco de la Feria Alimentaria, y valora el momento que atraviesa el sector vitivinícola.

¿Cuáles son las principales razones por las que una bodega debe exponer en Intervin?
Para los viticultores españoles, Intervin es la feria más importante que existe en oferta de vino de España, que es un país de referencia en el sector y claramente exportador, al estar entre los primeros productores del mundo. Por tanto, se trata de la mayor oportunidad para nuestros vinos de darse a conocer en otros lugares. Entre los beneficios de participar, destacaría el encontrarse con multitud de personas, establecer contactos entre bodegas y visitantes profesionales del sector, tanto del mercado exterior como interno, y de exponer las marcas, las novedades y aquellos productos clave y estratégicos.
La ventaja respecto a exponer en ferias en otros países es que allí las firmas españolas han de competir con oferta chilena, francesa, italiana, californiana… de modo que el portfolio español queda más difuminado. En cambio, en Intervin, la gran mayoría de los compradores vienen buscando específicamente vino español, lo que genera oportunidades de negocio ciertas y reales. Además, se trata de un salón consolidado desde hace muchos años, con arraigo e importancia, que se ha posicionado en una ciudad como Barcelona y dentro de Alimentaria, lo que la hace más transversal si cabe.

¿Qué argumento utilizaría para convencer a aquellas bodegas que no han expuesto nunca en el certamen para que lo hagan por primera vez?
Les diría que si no acuden a la primera feria del sector en España se están perdiendo algo importante. Intervin tiene capacidad de amoldarse a las necesidades y recursos que cada bodega tenga, y de modular su encaje dentro del salón, adaptándose a la ambición de cada empresa. Deberían probar a participar en esta gran plataforma, que proporciona muchísimos contactos con compradores y personas determinantes en el sector, influencers de todo tipo (sumilleres, periodistas, críticos…) a los que vale la pena conocer, así como múltiples oportunidades de negocio si se planifica adecuadamente.

Teniendo en cuenta que para el sector vinícola español las ventas al exterior son ya fundamentales, en su edición 2018 el salón ha invertido un 50% más en invitar a visitantes profesionales internacionales. ¿Qué pueden esperar los expositores de ese aumento del flujo de compradores potenciales?
Intervin está apostando por generar oportunidades de negocio internacional a todos los que exponen en la feria, y una muestra es la importante inversión realizada, que debe redundar en mayores ventas internacionales. Los organizadores de la feria saben que siendo España un país tan exportador, el cliente internacional ha pasado a ser clave para la mayoría de las bodegas. Por eso, disponemos de un programa de Hosted Buyers muy potente, a través del cual invitamos a 300 compradores de los que en estos momentos consideramos los 13 países ‘top’ para fomentar las exportaciones de vino español: Estados Unidos, Alemania, Canadá, India, China, México, Singapur, Bélgica, Polonia, Países Bajos, Malasia, Vietnam y Tailandia.
Cualquier bodega expositora ha de planificar bien su participación e intentar agendar de una forma u otra con aquellos compradores profesionales que sean del perfil que más les interese, lo que la organización del salón facilita a través del programa Intervin Business Meetings y de la herramienta digital Alimentaria Matchmaking System.

‘Siendo España un país tan exportador, el cliente internacional ha pasado a ser clave para la mayoría de las bodegas’

¿Cuáles son los perfiles de comprador más interesantes para las firmas del sector?
En la feria se dan perfiles para todo el mundo. En función de la estrategia, tamaño y ambición de cada bodega son distintos y se centrará más en unos que en otros. Por un lado, a grandes retailers, cadenas de tiendas de alimentación o especializadas en vino, con múltiples unidades, con la zona de Latinoamérica muy potenciada y también toda Europa. También interesa mucho Estados Unidos, que en estos momentos es el país de mayor consumo del vino a nivel internacional y donde el consumidor está dispuesto a pagar más por este producto, pero a la vez es el mercado más competitivo porque todo el mundo quiere estar ahí. Canadá es importante, con un aumento sostenido del consumo, aunque no al mismo nivel que EE. UU.
Además, muchos de los compradores más importantes de España van a asistir a la feria, principalmente distribuidores, tanto tradicionales como para la restauración y la hostelería. El travel retail (duty free de aeropuertos, barcos, etc.) constituye un canal interesante en paralelo que a veces las bodegas no tienen en cuenta. Y por supuesto, representantes de e–commerce: cada vez hay más empresas que han creado una distribución diferente, directa, online, que también visitan la feria y es un gran momento para contactarlas porque tienen que crearse su portfolio. Finalmente, destacaría los compradores de monopolios de países escandinavos como Finlandia, Suecia y Noruega y también en Canadá.

Uno de los principales atractivos volverá a ser el espacio Vinorum Think, en el que participarán expertos internacionales. ¿Qué papel tienen estos críticos tan influyentes a la hora de difundir la percepción de la alta calidad ligada a los vinos y cavas españoles?
En el mundo del vino hay muchas marcas, vinos, regiones y DD. OO. El consumidor en muchos casos, y también el comprador profesional, presta una gran atención a expertos en vino de primer nivel. Son prescriptores con muchísima influencia, se les sigue mucho. El hecho que vengan a Vinorum Think es importante para las bodegas, que tendrán oportunidad de conocerles y difundir lo que hacen.
Los vinos españoles tienen unas cualidades muy superiores a las que hoy en día perciben los extranjeros, y lograr que esa percepción cambie lleva tiempo. Hay países que empezaron antes y construyeron unas imágenes en las mentes de los consumidores. Así que los prescriptores nos pueden ayudar a darnos a conocer y amplificar nuestra imagen de calidad.

Intervin 2018 potenciará un subsector en expansión como son los vinos ecológicos con el espacio Vinum Nature. ¿Hasta qué punto la industria española del vino está apostando por el desarrollo de este modelo productivo?
El sector español está apostando fuerte por esto. Muchísimas bodegas ya lo están haciendo, aunque algunas son más potentes que otras y llevan cierta ventaja.

En Intervin, el espacio de exposición dedicado a los vinos ecológicos será importante. Vinum Nature demuestra que Intervin es sensible a la tendencia que existe, permite a las bodegas que apuestan por este concepto exponer, darse a conocer y generar oportunidades de negocio. También tenemos muy presente que ya hay zonas del mundo en que no se trata de una tendencia sino de una realidad, con una apuesta muy fuerte por los productos ecológicos.

La FEV está destinando importantes recursos a la promoción del consumo interno del vino. ¿Cómo valora la efectividad de este tipo de campañas?
Es cierto que el consumo del vino cayó varios años y si bien ahora está estable, no aumenta por muchas razones y hemos perdido atractivo como sector. Por eso, las campañas de promoción tienen que transmitir un mensaje ilusionante, que haga ver que el vino puede ser un componente importante en varias ocasiones y hacerlo más cercano al consumidor. El consumo, siempre moderado y responsable, es saludable y produce placer. Sin embargo, se requieren unos tres años para realmente conseguir cambios de hábitos.

‘Las campañas de promoción tienen que transmitir un mensaje ilusionante’

¿Cómo valora la evolución del sector en 2017 y cuáles son sus pronósticos para el 2018?
El año 2017 fue bastante positivo. La economía experimentó una mejora y eso hizo que el consumo del vino en España tuviera un pequeño crecimiento. Aumentó la demanda de productos de más valor y calidad, lo que es positivo para el sector, porque buscamos valorizar más nuestros productos. A nivel internacional, también fue un buen año: aumentamos las exportaciones y también su valor. En cuanto a las vendimias, fueron muy cortas pero de calidad. De cara a 2018, vamos hacia un aumento en valor y a un buen nivel de exportaciones en general, siguiendo la tendencia en positivo de todo el año pasado.
Redacción.